Kampfansage ans Provisionslager:

Kehraus

finanzwelt 05/17 - Aller Skepsis und zwischenzeitlichen Rückschläge zum Trotz, die neuen Insurtech-orientierten Ideenschmieden wirbeln munter weiter. So verspricht seit kurzem das Online-Vergleichsportal gonett.de nicht weniger, als Versicherungen aller Art ohne Provisionen anzubieten. Darüber hinaus lockt der neue Wettbewerber nach eigener Aussage mit Aussicht auf Provisionsrückzahlung für bestehende Verträge. Alles in allem ambitioniert realistisch – oder schlicht ohne ernsthafte Rentabilitätschance? Den Statistiken des GDV zufolge liegen in den Versicherer-Tresoren gut 430 Millionen Policen (Stand Ende 2016). Die dafür eingesammelten Prämien kratzen mittlerweile an der 200 Mrd.-Euro-Grenze. Aus Vermittlersicht gesehen dabei sicher von besonderem Interesse: In der Versicherungshochburg Deutschland berappt man verbraucherseitig für diese Policen mehr als 14 Mrd. Euro an Abschluss-und Bestandsprovisionen – und das quasi jedes Jahr von neuem. An dieser Stelle offenbart sich demzufolge eine mehr als respektable, unaufhörlich sprudelnde Einnahmequelle, die spätestens mit Aufkommen von digitaler Revolution und künstlicher Intelligenz förmlich danach schreit, anderweitig abgeschöpft zu werden.

» Der neue Herausforderer. «

Am 27. Juli dieses Jahres verkündete als erster Onlineanbieter die als Versicherungsmaklerin registrierte gonetto GmbH (Hauptinvestoren u. a. German Startups Group und Finanzenverlag) den Vertrieb von provisionsfreien Tarifen im Versicherungswesen. Das rein web-operierende Vergleichsportal bietet aktuell in den Bereichen Privathaftpflicht, Hausrat und Wohngebäude provisionsfreie Nettopolicen an. Die Unfallsparte soll zeitnah folgen. Kommen mittels gonetto alternative Bruttotarife zum Einsatz, werden die darin eingerechneten Provisionen durchgeleitet. Zu guter Letzt: Wird kundenseitig eine wie auch immer geartete Beratung explizit gewünscht, verweist gonetto auf seinen Kooperationspartner confee AG, einen auf Honorarberater spezialisierten Dienstleister mit Sitz in Bonn. Dieser gesonderte Beratungsservice verursacht dann für Kunden Extrakosten. Das eigentliche Zugpferd des neuen Marktplayers könnte allerdings darin zu finden sein, dass man vor allem Neugier bei all jenen verursacht, die bereits woanders Versicherungen abgeschlossen haben. Denn Kunden können, gonetto - Werbeversprechen zufolge, aktuelle Versicherungsverträge mittels Maklervollmacht in deren Betreuung übertragen und erhalten dafür die darin eingerechneten Provisionen künftig bis auf Abzug der jährlichen Vertragsverwaltungsgebühr von 12 Euro pro Vertrag zurückerstattet. Im Falle einer Aufkündigung gegenüber gonetto switcht der Vertrag allerdings automatisch wieder zurück in seine ursprüngliche Bruttovariante.

» Heißes Eisen für Etablierte. «

In Anbetracht geschilderter gonetto - Offerte dauerte es nicht lange, dass man sich seitens des etablierten Provisionslagers aufgefordert fühlte, offen Skepsis gegenüber dem neuen Mitbewerberkonzept auszusprechen. So sah sich etwa Helge Lach, Vorstand des bundesweit größten Allfinanzvertriebs DVAG, genötigt, darauf hinzuweisen, dass gerade im verwaltungs- und betreuungsintensiven Versicherungsgeschäft ohne Versicherer-Mitwirkung und Serviceangebot für Kunden die Rechnung schlicht nicht aufgehen könne. Zudem wären bei weitem nicht alle Versicherer in der Lage, Vertragsdaten in dem von gonetto vorgegebenen Format zur Verfügung zu stellen. Letztgenanntem Argument könnte allerdings entgegengehalten werden, dass absehbar Versicherer in (naher) Zukunft durchaus einheitlich genormte und volldigitalisierte Vertragsdaten – beispielhaft auch gonetto gegenüber – bereitstellen könnten (Stichwort: BiPRO). Danach gefragt, inwieweit man sich seitens gonetto überhaupt als Konkurrent gegenüber des klassischen, dabei vor allem provisionsorientierten Vertriebs begreife, erklärt Geschäftsführer und Mitbegründer Dieter Lendle: „Wir sehen ganz im Gegenteil einen großen Bedarf an persönlicher Beratung vor Ort. Nicht jeder Kunde will über das Internet gehen. Dennoch gibt es Kunden, die alles online abwickeln möchten. Das Internet hält Einzug in fast alle Haushalte und verändert das Kundenverhalten. Die Versicherungsbranche benötigt neue Ideen und einen Digitalisierungsschub. Hierfür stehen die Fin-Techs, InsurTechs, Online-Plattformen und Vergleichsanbieter. Der Kunde wird entscheiden, welche Angebote über welchen Kanal er wahrnimmt. Wir sehen also ein Nebeneinander von Geschäftsmodellen.“

» Masse zählt, oder was sonst? «

Das angebotene Geschäftsmodell basiert auf einem transparenten Gebührenmodell, bei dem pro Vertrag und Monat nur jeweils 1 Euro fällig wird. Das klingt zunächst eher nach selbstlosem, ehrenamtlichem Engagement als nach betriebswirtschaftlich orientiertem Vorhaben mit respektabler Gewinnaussicht. Vergegenwärtigt man sich dazu noch die gonetto - seitig offen ausgesprochene Garantiebekundung, Kundendaten nicht anderweitig verwenden bzw. verkaufen zu wollen (Stichwort: Leads), bleibt die berechtigte Frage, wie es bei dieser vergleichsweise moderaten Einnahmequelle gelingen will, in absehbarer Zeit die Masse der Verbraucher Richtung gonetto zu ziehen. Ohne dabei konkreter werden zu wollen, zeigt sich Lendle an dieser Stelle indes unbeirrt optimistisch: „gonetto bietet Verbrauchern erstmals die Möglichkeit, ihre Prämien dauerhaft zu reduzieren. Die von Kunden gezeigten ersten Reaktionen lassen uns sehr zuversichtlich sein, dass unser Angebot angenommen wird. Modelle mit echten Kundenvorteilen bieten auch exponentielles Wachstum.“

» Knackpunkt Provisionsabgabeverbot. «

Was das Auskehren von Provisionsanteilen angeht und insofern auch für gonetto nicht ohne Brisanz: Im Rahmen der sukzessiven IDD-Umsetzung besitzt seit Juli dieses Jahres das Provisionsabgabeverbot hierzulande unvermindert Gültigkeit. Allerdings offenbart sich im zuständigen Versicherungsaufsichtsgesetz (VAG) unter § 48b Abs. (4) eine bemerkenswerte Formulierung, in dem diese das zuvor ausgesprochene Sondervergütungs- und Provisionsabgabeverbot mit einer entscheidenden Ausnahme ausstattet:

„[…] findet keine Anwendung, soweit die Sondervergütung zur dauerhaften Leistungserhöhung oder Prämienreduzierung des vermittelten Vertrags verwendet wird.“ Allerdings, die Gewissheit, inwieweit diese Option vertriebswegeübergreifend rechtsbeständig sein wird, dürfte wohl erst bei Inkrafttreten der IDD Ende Februar 2018 zweifelsfrei geklärt sein. Die BaFin arbeitet derzeit noch an einem hierzu möglicherweise erhellenden Vermittlerrundschreiben. (sf)

Fazit
Ungeachtet aller kritischen Bewertungen: Mehr denn je traut man Fin-/InsurTechs offenkundig zu, erfolgreich an den althergebrachten Grundfesten des klassischen Vertriebs rütteln zu können. So nähern sich einer aktuellen Analyse aus dem Hause PricewaterhouseCoopers GmbH (PwC) zufolge die Gesamtinvestitionen betreffend InsurTechs & Co. mittlerweile in großen Schritten der 1 Mrd. US-Dollar-Grenze. Besonders auffällig dabei: Gerade auch immer mehr renommierte Versicherer wie Rückversicherer zählen zu den Investoren. Dies hat sicher wohlüberlegte Gründe.